Magické kvadranty od Gartner pomáhají klientům porozumět trhům ve středních fázích životního cyklu tím, že zhodnotí dodavatele či poskytovatele na základě úplnosti jejich vize a schopnosti realizace, tedy plnění očekávaných výsledků v oblasti produktů, služeb, podpory apod.
Magické kvadranty dělí dodavatele, kteří spolu soupeří na rostoucích trzích, do čtyř skupin.
Vyzyvatelé (Challengers) se nacházejí v dobré pozici z pohledu realizace, ale na druhou stranu nemusejí mít dostatečně silnou strategii pro to, aby si dlouhodobě udržovali schopnost poskytovat řešení či služby s náležitou přidanou hodnotou. Přestože často disponují dostatečnými lidskými a finančními zdroji, může jim chybět vize, schopnost inovace či celkového pochopení toho, kam daný trh směřuje. V některých případech mohou vyzyvatelé nabízet produkty, které dominují velkému segmentu trhu, jehož význam se však v průběhu času snižuje. Mají také příležitost přesunout se do kvadrantu lídrů – tím, že rozšíří svou vizi.
Specializovaní hráči (Niche Players) si vedou dobře pouze ve specifickém segmentu trhu, neboť mají omezené schopnosti či možnosti inovace a podávání lepších výkonů než jiní dodavatelé. Může to být proto, že se zaměřují pouze na specifickou funkcionalitu či geografický region, případně jsou novými hráči na trhu (může jít např. o etablované technologické startupy). Hodnocení specializovaných hráčů bývá náročnější než hodnocení poskytovatelů v ostatních kvadrantech. Přestože někteří z nich mohou růst, jiní si nevedou dobře a nemusejí být schopni držet tempo s požadavky trhu.
Lídři (Leaders) poskytují vyspělé služby, které vyhovují požadavkům dnešního trhu. Tito poskytovatelé také disponují potřebnou vizí pro udržení svých vedoucích pozic v průběhu vývoje trhu. Lídři se zaměřují na aktuálně nabízené produkty, zároveň však do nich investují tak, aby ovlivnili celkové směřování trhu.
Vizionáři mají stejný pohled jako Gartner na to, jak se bude dále vyvíjet daný trh, ale není u nich jisté, zda budou schopni na trh dodávat řešení plně v souladu se svou vizí. Na nových trzích je tento status normální. Na vyspělejších trzích taková pozice může odrážet konkurenční strategii menšího dodavatele (jako například prodej inovací před hlavní vlnou poptávky), či většího poskytovatele, který se snaží odlišit od většiny trhu. Z pohledu dodavatelů a zákazníků patří vizionáři do skupiny, která při podstoupení vyšších rizik může zajistit dosažení vyšších přínosů. Často představují nové technologie, služby nebo obchodní modely, obvykle si však teprve musejí vybudovat finanční sílu a sofistikovanější služby, podporu prodeje a distribuční kanály.
Kritéria hodnocení v magických kvadrantech
K hodnocení toho, jak dobře si poskytovatelé technologií vedou v souladu se stanovenou vizí, se používá jednotný soubor kritérií pro hodnocení.
Úplnost vize, jež je umístěna na horizontální ose magických kvadrantů, je hodnocena zejména podle:
- Pochopení trhu – Schopnost pochopit potřeby kupujících a přetavit je do produktů a služeb.
- Marketingová strategie – Konzistentní komunikace jasného a zároveň diferencovaného souboru zpráv prostřednictvím webu, reklamy, zákaznických programů a veřejně prezentovaných názorů.
- Prodejní strategie – Schopnost realizovat kompletní mix marketingu a prodejů za pomoci prodejních kanálů, marketingu, podpory prodeje a komunikačních partnerů k rozšíření záběru a hloubky tržního dosahu a zákaznické základny poskytovatele.
- Strategie produktů a služeb – Přístup k vývoji a dodávce produktů.
- Obchodní model – Platnost a logika základních obchodních tezí.
- Strategie odvětví – Strategie pro řízení zdrojů ve shodě
Schopnost realizace, umístěná na vertikální ose magických kvadrantů, hodnotí tuto vlastnost v oblastech:
- Management produktů a služeb – Schopnosti produktů a služeb, produktový management, kvalita, soubor funkcí a dovednosti; tyto schopnosti mohou být nabízeny nativně, nebo prostřednictvím výrobců originálního příslušenství (OEM) dle definice konkrétního trhu.
- Celková životaschopnost – Hodnocení celkového finančního zdraví, úspěchu dané obchodní jednotky a pravděpodobnost toho, že bude firma investovat do zdokonalení nabídky svých produktů.
- Realizace prodejů a cenotvorba – Pre-sales schopnosti a struktura podpory, a to včetně managementu, cenotvorby a vyjednávání, pre-sales podpory a celkové efektivity prodejního kanálu.
- Schopnost reagovat na změny – Schopnost reagovat, měnit směr a jednat flexibilně pro dosažení úspěchu ve chvílích, kdy se vyvíjejí mezery na trhu, zvyšuje se konkurence, mění se potřeby zákazníka a spolu s tím i tržní dynamika.
- Realizace marketingu – Kvalita a efektivita programů realizovaných za účelem distribuce novinek na straně dodavatele směrem k trhu, propagaci značky, zvýšení povědomí o produktech a zisku sympatií kupujícího.
- Zákaznická zkušenost – Vztahy, produkty a programy, které klientům umožňují dosáhnout úspěchu díky produktům dodavatele; zahrnuje i to, jakým způsobem zákazníci získávají uživatelskou podporu, hodnotí kvalitu a dostupnost programů zákaznické podpory, přístup k uživatelským skupinám a kvalitu, flexibilitu a dostupnost ujednání o úrovni poskytovaných služeb.
- Provoz – Schopnost dosahovat cílů a závazků, včetně kvality organizační struktury a systémů, které poskytovateli umožňují efektivněji a účinněji fungovat.
K čemu a jak klienti používají magické kvadranty
Magický kvadrant slouží klientům jako první kok při výběru poskytovatelů. Chybou by ovšem bylo vybírat dodavatele pouze v segmentu „lídrů“; už samotné zařazení dodavatele do kvadrantu znamená, že prošel náročnými kritérii výběru z výrazně širšího seznamu dodavatelů.
S magickými kvadranty zákazníci – uživatelé:
- rychle vytvoří „short list“ dodavatelů,
- porovnávají porovnatelné (jablka s jablky),
- získají nástroj při vyjednávání s dodavateli (dohledání alternativ),
- mapují silné a slabé stránky poskytovatele v souvislosti se svými specifickými potřebami.
Z hlediska dodavatelů jsou magické kvadranty důležité pro:
- revizi produktového portfolia (servisní firmy, které rozhodují o svých partnerech, tj. jaké technologie nabízet),
- porovnání konkurence (produktové firmy),
- pozicování svého produktu vůči konkurenci.
Magické kvadranty pro dodavatele – jak se do nich dostat?
Dodavatelé, zejména ti nabízející standardizované produkty a služby, nebo technologické startupy, se na nás často obracejí s dotazem, zda je vůbec možné, aby se do magického kvadrantu dostaly i české či slovenské firmy. Odpověď zní ano – v posledních letech se to podařilo například společnostem Ataccama, Eset a řadě dalších (České a slovenské IT firmy v kvadrantech a reportech Gartneru, INSIDE, 3/2016).
Magický kvadrant není určen pouze pro velké globální dodavatele, kteří mají sídlo v Silicon Valley, ale do hledáčku analytiků se mohou dostat i zajímavé firmy z Česka či Slovenska. Jde jen o to mít dobrý produkt, nezbytné ambice a schopnost komunikovat s analytiky (více o ní na stránce věnované problematice Analyst Relations. Magických kvadrantů celkově existuje přes 170, přičemž řada z nich se dotýká produktů relativně malých firem o 10 nebo 20 vývojářích, neboť se jedná o rozvíjející se trhy. Firmy, které se nemohou kvalifikovat do magického kvadrantu, mají šanci nalézt své uplatnění v dalších kategoriích, jako jsou Cool Vendors, Vendor Guide, Market Scope, případové studie apod.
Jste-li přesvědčeni, že váš produkt splňuje kritéria pro magický kvadrant (nebo jakoukoliv jinou kategorii reportu Gartner), kontaktujte nás nebo vyplňte formulář Gartner. Doporučujeme ale nejprve přečíst již zmíněné téma Analyst Relations.
Související témata:
- Klíčové schopnosti (Critical Capabilities)
- Řízení vztahů s analytiky (Analyst Relations)