Chraňte své investice do SW licencí III.: Za hranicí slušnosti

18.3.2019
Veronika Vápenková

SAP v poslední době způsobil nemalé pozdvižení ohledně účtování za tzv. nepřímý přístup (indirect access), tedy za on-line přístup nejrůznějších automatizovaných řešení (IoT, RPA, API) k datům v ERP. Oracle již dříve vrazil řadě zákazníků do paty trny jménem SW partitioning a virtualizace. S jistou dávkou cynismu lze prohlásit, že daně z digitálních transakcí, kterým se celé IT odvětví pochopitelně vehementně brání, v různé podobě nenápadně zavádějí největší dodavatelé SW.

 Využili jsme nedávné návštěvy, během níž Gartner analytik Roberto Sacco v Praze přednášel na téma vyjednávání s největšími dodavateli IT softwaru a služeb (tzv. megavendory – Microsoft, Oracle a SAP), abychom mu položili několik otázek.

 

Roberto Sacco, Senior director analyst at Gartner

Roberto přišel do Gartneru před devíti lety a v současné době působí jako ředitel výzkumu Sourcing and Vendor Management. V minulosti pracoval osm let jako support engineer a sales manager v HP a 17 let jako senior business desk manager, Western Europe v Microsoftu.

 

Věnujme se nyní SAP a problematice nepřímého přístupu – indirect access. Jak drahé to pro firmy potenciálně může být, respektive bude? Co bude v tomto režimu nejdražší provozovat – internet věcí (IoT), robotickou automatizaci (RPA), nebo třeba API přistupující k datům v reálném čase?

To je, jako byste mi položili klasickou otázku: „Jak dlouhý je kus provázku?“ Ve hře je totiž příliš mnoho proměnných. Někteří zákazníci mohou mít jen 12 či 15 různých rozhraní či funkcí přistupujících k datům, zatímco jiní jich mají více než 50. Otázkou jsou navíc i metriky – dokonce i když vám dodavatel nabídne obrovské slevy, nebudou vám k ničemu, pokud je metrika špatně zvolena. Klíčová otázka, na kterou zatím neznáme odpověď, přitom zní: „Jak meřit indirect access“? Nebo jinak, v souvislosti s tímto tématem jsou zásadní dvě otázky: Za prvé – týká se mne to? Na tu je odpověď jednoduchá: rozhodně ano. Druhá – kolik mne to bude stát, půl milionu, nebo deset milionů dolarů? A na tu dnes odpověď nikdo nezná. Byť obecně pochopitelně platí, že větší organizace to budou mít dražší.

 Takže záleží na obchodním modelu i na tom, v jaké míře se daná organizace otevírá digitálnímu či platformnímu byznysu, jak moc se otevírá partnerům či zákazníkům atd.

Jednoznačně. Ale prozatím je to velká neznámá – není k dispozici kvalitní nástroj, který byste mohli nainstalovat a použít, například metrika počtu dokumentů a vypočítat náklady. Betaverze nástroje, která je k dispozici, dává velmi nepřesné a nestálé výsledky měření přímého i nepřímého přístupu. Pokud se mne někdo zeptá „kolik nás to bude stát?“, mohu mu pouze říct zatím to nevíme, ale měli byste se toho obávat.

 Vypadá to skoro, jako by v SAP vytvořili nějakou vlastní formu digitální daně – něčeho, co prakticky všichni v IT, digitální obry nevyjímaje, považují za nepřípustné a odpudivé. To, co dělá SAP s nepřímým přístupem, je ale v podstatě právě daň z digitálních transakcí a interakcí.

Ano. A navíc je to něco, co zákazníci dělali po celé roky, ba desetiletí bez nejmenšího problému. A teď to najednou problém bude. Proč právě teď?

 Protože si potřebují udržet růst.

Odpověděl jste si. Přesně tak. Potřebují najít nové zdroje příjmů – zkombinovat digitální přístup s tradičním nástrojem velkých dodavatelů, auditem.

Takže SAP se svým způsobem oraclizuje?

Osobně bych to řekl jinak: Oracle je ve svém přístupu přímější. Agresivní, ale přímější. SAP to dělá jinak, ale ve finále jde o totéž.

Jsou tedy megavendoři novým druhem digitální mafie?

Myslím, že velcí dodavatelé mají právo chránit své duševní vlastnictví a software a pohlídat si, že jej zákazníci užívají správným způsobem. Na rovinu – většina klientů má v oblasti správy softwarových aktiv nemalé mezery. Nemusí to ale být jen jejich vina – je to důsledek nepřehledné džungle, v níž se licencování proměnilo a dál mění. Takže na jedné straně megavendoři mají právo na svou odměnu, jakmile se ale dostanou do situace, kdy neplní své obchodní cíle, mohou začít dělat věci, které jejich zákazníky naštvou.

A možná se tak dostanou na hranici obchodní etiky?

Když se bavíte se zákazníky o věcech, jako je SAP indirect access, mnozí by na vaši otázku odpověděli „ano“. A pokud jde o Oracle, řada problémů souvisejících s virtualizací a SW partitioningem by opět zákazníky vedla k odpovědi „ano“. Microsoft je oproti tomu vinen především svou balíčkovou politikou – přibalováním dalších funkcí, aby měl důvod časem navýšit cenu.

 Máte nějaké závěrečné doporučení ohledně věcí, jako jsou problémy s partitioningem a účtováním za SW běžící na VM v případě Oraclu?

Kupujte si více jejich cloudových produktů. Snaží se v této oblasti prorazit s Oracle cloudem, takže jsou nejen agresivní, ale i kreativní. Problémů s účtováním za virtuální stroje se nikdy nezbavíte, můžete to ale o pár let oddálit právě tím, že si koupíte cloud. Stojí za zmínku, že pravidla o účtování (pozn.: za CPU jádro fyzického serveru, nikoliv logické jádro, resp. jádra používaná VM) nejsou vůbec uvedena ve smlouvách. Takže podepíšete desetistránkový kontrakt za deset milionů dolarů, kde se o SW partitioningu nebo virtualizaci vůbec nepíše. Ty informace najdete jen na portále Oraclu.

V přednášce jste zmínil, že jde ve skutečnosti o vzdělávací materiály.

Ano, je tam v poznámce uvedeno „only for educational purposes“ – když jsem to viděl, říkal jsem si, proboha, vždyť to není právně závazné!

Přesto se s nimi zatím nikdo nesoudil?

Ne. Když na něčem běží kritické aplikace, tak se raději soudit nebudete.

 

 

Předchozí části:

První, úvodní část rozhovoru - co byste si například měli nechat zapsat do vyjednané smlouvy.

Druhá část rozhovoru o "oblíbené" taktice Microsoftu.

 

Rozhovor připravila redakce informančí služby INSIDE.