Chraňte své investice do SW licencí II.: Na hranici slušnosti
Když vám Microsoft nebo jiný významný dodavatel SW nabídne výhodný bundle obsahující další funkce či SW, které jste vlastně ani nechtěli (jsou ale přibaleny za symbolickou cenu), měli byste se mít na pozoru. Je totiž víc než pravděpodobné, že při obnově kontraktu za tři roky zaplatíte za celý balíček výrazně více, nebo se změní způsob účtování – a to nikoliv ve váš prospěch.
Využili jsme nedávné návštěvy, během níž Gartner analytik Roberto Sacco v Praze přednášel na téma vyjednávání s největšími dodavateli IT softwaru a služeb (tzv. megavendory – Microsoft, Oracle a SAP), abychom mu položili několik otázek.
Roberto Sacco, Senior director analyst at Gartner
Roberto přišel do Gartneru před devíti lety a v současné době působí jako ředitel výzkumu Sourcing and Vendor Management. V minulosti pracoval osm let jako support engineer a sales manager v HP a 17 let jako senior business desk manager, Western Europe v Microsoftu.
Kteří dodavatelé mají podle vašeho názoru nejlépe odladěný vyjednávací proces – z pohledu zákazníka. Tedy může to být vyjednávání tvrdé, ale vždy fér. Když jsme poslouchali vaši přednášku o tom, jak velcí dodavatelé (megavendoři) nastavují a mění licenční podmínky, napadaly nás s kolegy pojmy jako digitální mafie a drsné praktiky.
Všechno to souvisí se závislostí zákazníků na dodavateli – vendor lock-in. Změna dodavatele není jen o změně sazby za licence, ale o nasazení napříč podnikem, školení, integraci s dalšími produkty, a to vše jsou drahé a časově nákladné položky. Na druhé straně dodavatel je veřejně obchodovaná společnost, jejíž akcionáři očekávají růst osm nebo deset procent ročně – a ten často, zejména máte-li již velký tržní podíl, pochází od existujících zákazníků. A tak musíte přijít na způsob, jak je donutit, aby platili rok od roku víc.
A jsou nějaké příklady, jak to dělat, řekněme, férovým způsobem?
No, asi nejpřijatelnější z velké trojice je Microsoft, na druhé místo bych dal SAP a vůbec nejdrsnější je jednoznačně Oracle – soudě podle zpětné vazby, kterou získávám z nějakých 600 hovorů se zákazníky ročně. Všichni se shodují, že vyjednávání s Oraclem je nejtěžší. Pochopitelně pokud utrácíte rok od roku více, budou na vás sladcí. Jakmile ale chcete škrtat, tak vám to všemožně ztíží. Lze se na to podívat i perspektivou auditů: v největší míře je požaduje opět Oracle. Audit je obecně skvělým nástrojem, jak zákazníka donutit utrácet více. Jde o narativ ve stylu: „V poslední době u nás neutrácíte tolik peněz, možná bychom vám měli osvětlit vaše licenční postavení.“
To je poměrně drsné
Ano. A jako zákazník se na ně musíte půvabně usmát a říct: ano uděláme audit – protože to máte ve smlouvě. Máte většinou i jistou obranu, například můžete určit, kdy bude audit prováděn, schvalovat nástroje, které budou použity, apod.
Vraťme se k Microsoftu – hovořil jste o jejich strategii postupného upsellu a následného zvednutí cen balíčku při obnově. Lze se proti tomu nějak efektivně chránit?
Tajemstvím a výzvou jsou změny metrik nebo produktových balíčků (bundling) – v tom jsou v Microsoftu skuteční mistři. Podepíšu-li tříletý kontrakt, znamená to, že produkt zůstane po ony tři roky beze změn, což je v pořádku. Jakmile ale dojde na obnovu, zjistím, že vše podražilo, protože se změnil způsob výpočtu nebo je to, co používám, součástí nějakého většího a dražšího balíčku. Asi nejnepříjemnější věcí v posledních čtyřech až pěti letech byla v případě Microsoftu změna výpočtu licencí z procesoru na procesorové jádro. To znamenalo například u SQL, které nikdy nebylo levné, nárůst v rozpětí 50 až 300 %. Zákazníci na změnu přišli často na poslední chvíli, když jim vypršel původní kontrakt. Podobná situace nastala nedávno v souvislosti s Windows – i zde používá každý systém alespoň dvě nebo čtyři jádra. A zákazník v podstatě nemá na výběr – nemůže snadno přejít ke konkurenci.
Lze se proti tomu nějak chránit?
Pokud uzavíráte velkou objednávku, může se vám podařit to o další tři roky pozdržet.
Ale nakonec to zákazníka stejně dožene.
Ano. Teď nebo za tři roky – Microsoft dává přednost tříletým kontraktům zaručujícím stabilitu příjmů.
První, úvodní část rozhovoru - co byste si například měli nechat zapsat do vyjednané smlouvy.
Třetí část rozhovoru, věnovaná zejména úskalím jednání se SAP a Oracle již je také online.
Rozhovor připravila redakce informančí služby INSIDE.